资管财富费率是否一定趋势性下降？如何打造开放且有竞争力的产品货架？如何解决基金赚钱基民不赚钱的行业痛点？什么是更具竞争力的商业模式？哪类机构可以获得更高市场份额？

过去几年，上述讨论不绝于耳，范畴涵盖费率、AUM（资产管理）总量与结构、新阶段客户收获感、商业模式重塑等。为何最近几年这些问题被频频探讨？我想，原因可能是财富管理已经在一定程度上成为居民的“必选消费品”，诸多机构躬身入局，行业发展进入传统模式缺陷暴露和尝试构建解决方案的转型阶段。

财富管理业务逐渐成为中国经济高质量发展阶段的金融新机遇，近几年需求端主要变化包括：①我国依然是主要经济体中颇具成长性的一个，居民收入与财富不断积累，2022年人均GDP（国内生产总值）达到86万元人民币。②人口老龄化带来的养老难题，催生了更复杂的财富管理需求，包括更为全面的财务规划。③房地产政策对于居民财富配置也产生了深远影响，非房产金融产品成为资产配置的重要方向。④2018年“资管新规”发布以来，非标、信托和银行理财逐渐失去刚兑属性，市场迎来全面净值化时代。我们看到，市场短期收益的确定性下降、无风险收益率下行、居民财富管理难度加大，相比传统模式，客户迫切需要更为专业的财富管理产品服务解决方案。截至2023年6月底，样本上市金融机构客户AUM同比增长10%，财富管理业务需求增长保持高位。

中资金融机构纷纷布局财富管理业务，丰富了投资者的机构、产品和方案的选择。金融机构业务布局是宏观经济、监管政策、科技进步和客户需求共同作用的结果。回顾美国20世纪70～90年代，金融机构传统业务利润率大幅下行，财富管理业务成为利润表的“新生力量”，帮助机构平滑业绩的周期性波动；2008年金融危机进一步冲击后，更多欧美机构布局或加码财富业务，而当前的中国市场也可能进入了类似阶段。我们基于各类资管产品的前、中、后端收费情况，对国内财富管理行业收入规模进行匡算，考虑公募降费、银保渠道降佣后，2022年广义口径财富管理行业收入池在13万亿元。此外，值得注意的是，因中资机构展业时间有限，财富管理业务多以松散的一、二级部门形式存在，收入口径以手续费为主，相比海外财富管理机构净利息收入贡献约1/4的营收，国内财富机构收入池可能被低估。从收入匡算和市场份额分布来看，财富管理业务未来可能成为部分金融机构的战略业务。

然而，供给与需求共振并未带来行业的“高歌猛进”，过去2～3年财富资管机构与投资者体验反而是另一番滋味：资本市场乏力，投资者焦虑，资管机构战战兢兢，AUM中存款类产品占比增加，财富机构营收并未与投入同比例增长。这背后发生了什么？我们认为，目前卖方销售为主的财富管理模式难以为继，无法协同客户、资管机构、财富机构的商业利益。部分机构已深刻感受到客户焦虑所传导的压力，亦认识到商业模式转型的迫切性，但为何转型迟迟无法推进？我们的理解是，政策法规层面还需要继续出台以完善行业监管框架和基础设施，尤其是投顾牌照广泛化，为银行、券商、基金公司等参与机构的买方投顾转型提供法律依据以及清晰的商业模式选项。部分机构率先开始转型，但“报表效果”欠佳，可能要进一步考虑战略业务的投入产出周期。对管理者而言，财富资管业务发展的不同阶段关注点差异较大：战略投入初期，更加关注能力建设，即队伍搭建的完成度；继而关注AUM增长，即规模总量的增长；随后才逐渐关注人均产能、成本节约等内容。

以上是过去几年中资机构在展业中碰到的短期问题或发展困局，是中国财富管理发展的现状，也是成长期的烦恼。如何推动财富管理高质量发展，高效服务于中国居民的财产性收入，是监管机构、从业机构以及研究机构的重大议题。为此，我们深入调研中资机构的展业实践，考虑到财富管理业务在欧美展业百年之久，我们就欧美银行、投行、平台等不同类型机构的商业模式、业务逻辑、组织架构、薪酬考核等诸多层面进行研究。之后，基于欧美经验与中国实践，我们针对C端财富管理业务提出中金公司财富管理3×3分析框架，希望建立一套可操作的展业或评估体系。特将部分研究成果整理成册，以期为中资机构提供务实的经验借鉴，也供各位读者讨论指正。

最后，感谢诸多监管机构、银行、券商、理财子公司、公募基金、第三方机构业务负责人的支持和帮助，让我们可以深入业务内里，也感谢研究部团队同事的高效工作!（张帅帅）

内容简介

定价： 128.00元 

ISBN：978-7-5217-6244-0 

中信出版集团 

2024年2月

随着经济的飞速发展，就中国老百姓的财富规模而言，中国已经成为世界第二大财富管理市场，中国财富管理行业或将迎来黄金十年。但是中国的财富管理行业还很年轻，还有很多发展中的问题尚待解决，未来十年，针对新的挑战和机遇，中国财富管理机构应该如何转型，如何布局，如何应对？

中金研究部和中金财富广泛调研多家中外银行、券商、第三方机构，对中国财富管理行业进行深度分析总结，在全书中介绍了国际财富管理行业的崛起、发展历程、当前的发展情况、组织框架、商业模式变迁等，并对国际财富管理行业的头部企业进行深度剖析，以期为财富管理行业中其他企业的发展，及整个行业的未来发展提供思路。

更重要的是，书中对我国财富管理行业的发展空间进行了拆解分析、对中资财富管理企业的发展历史和现状等进行了总结介绍，并对未来的行业发展进行深度展望。同时，对我国三支柱养老金、银行系资管、财富平台、买方投顾、监管框架、第三方机构、财富管理行业人才培养等当下行业内部、市场和投资者关注的热点问题进行了剖析，为财富管理行业从业者从宏观和微观层面提供了实践指南。

作者简介

张帅帅

中金公司银行业首席分析师，研究部执行总经理。其团队覆盖银行、财富管理、理财资管、信用流动等领域。

在亚洲货币/机构投资者（大中华区、亚洲）等评选中屡获佳绩。

目录

海外财富管理1

第一章 欧美国家财富管理行业3

欧美国家财富管理行业的发展历程和竞争格局3

欧美国家基金销售渠道的演变：从简单基金销售到泛财富管理39

第二章 欧美国家财富管理头部企业59

瑞银：财富管理20年，从营收增长到运营效率59

摩根士丹利：综合金融能力对接财富客群需求97

AMP：财富前台与中后台弱绑定，传统金融机构服务中产阶级的范式124

富达投资与嘉信理财：零售型综合财富管理平台带来的启示149

第三章 欧美国家财富管理机构组织架构176

欧美国家综合类财富管理机构组织架构176

瑞银与摩根士丹利独立财富管理部门运行机制180

第四章 海外资管机构的商业模式变迁194

海外头部资管机构商业模式的现状与未来194

普信：长期主义信徒，价值投资标杆205

贝莱德：风控立身，并购+平台化建设突破增长边界212

黑石：投后管理带来超额回报，多管齐下吸引长期投资225

以人为本：海外头部资管机构的共性特征230

中国财富管理241

第五章 国内财富管理市场243

资产规模：供需共振下的快速增长243

收入规模：广义大财富收入体量达万亿元级245

第六章 中资财富管理企业发展261

市场竞争格局研判：尝试引入3× 3分析矩阵261

客群渠道：客群定位差异化——立体化与线上优势264

产品服务：优质产品是基础，增值服务匹配客群诉求270

服务体系：综合类中后台赋能客户经营，平台类中后台经营客户277

第七章 中资财富管理行业展望289

行业规模展望：高增长的万亿元级市场289

费率趋势展望：未必下行，客群分层经营是核心290

竞争格局展望：头部财富管理机构有望获得更高的市场份额和更快的业务增长空间302

财富管理新机遇305

第八章 财富管理机构布局个人养老业务307

个人账户养老业务透视307

海外各财富管理机构个人账户养老业务展业经验320

个人养老业务展业建议333

第九章 银行系资管母子联动创新模式340

资管市场空间广阔，早期需要得到战略性投入340

市场化薪酬体系建设刻不容缓346

母行渠道与联动模式定位——实现可持续的规模增长352

组织架构建设——市场化竞争与母行联动的平衡370

金融科技须得到资源投入与内部联动的双重支持374

风险：理财子公司在商业模式变革下的转型不及预期378

第十章 聚焦财富平台，整合产品服务体系381

不同的资源禀赋，相似的经营目标381

财富开放平台三要素386

第十一章 厘清基金投顾关系，推动买方投顾转型410

基金投顾监管框架逐渐明晰，规范化发展未来可期410

基金投顾再辨析——服务流程视角415

中资投顾行业展望——基于中美对比视角433

第十二章 异军突起的第三方机构475

C端：以盈米为代表，深耕个人投顾业务478

B端：针对机构客户的投顾服务及技术支持486

第十三章 保险公募渠道降费与财富资管机构的选择493

公募保险降费对大财富产业链的影响与应对措施493

美国大财富产业链的价值转移515

资管产品费率创新模式展望536