今年3月21日，神州数码集团股份有限公司（下称“神州数码”）“三喜临门”。

这一天，在华为生态伙伴大会上，神州数码与北京银行达成战略合作，共促云生态建设；在北汽蓝谷信息全球合作伙伴大会上，与北汽蓝谷信息签订战略合作协议，共推汽车业数字化转型；在阿里云2019年北京峰会上，又接过了阿里云全国总经销商的牌照。

这凸显了神州数码在云世界的价值。一位公有云公司高管对《财经》记者说，To B市场的规则轻易无法打破，绕来绕去，还是无法绕开神州数码。

此时距离2017年4月神州数码宣布向云转型，刚好两年。

神州数码的历史可追溯到上世纪80年代。当时，中科院计算所（联想前身）与曾红极一时的PC公司AST（虹志）达成合作，代理AST PC产品，启动IT产品分销业务。

2000年，神州数码从联想分拆出来，2001年在香港联交所上市。至此，联想和神州数码这两家兄弟公司，一个在产品自研上发力，2014年首登全球PC冠军宝座；另一个在产品分销与增值服务上“狂奔”，成为中国最大的整合IT服务商，年营收超过800亿元人民币。

但云计算掀起了翻天覆地的改变，IBM、惠普这些曾经风光的IT公司瞬间变成被新技术革命的对象，当上游的IT厂商都面临生存危机，渠道商也必须寻求转型。

海尔创始人兼CEO张瑞敏曾说过，没有成功的企业，只有时代的企业。张瑞敏的意思是，成功的企业都是踏准了时代节拍的企业，但是没有人能够永远踏准时代的节拍，企业家如果不自我颠覆，就会被别人颠覆。

2017年，神州数码启动云转型；2018年，云计算收入5.81亿元，同比增长187.41%；2019年，与阿里云、华为、北汽蓝谷信息等各类巨头的合作引发人们对该公司转型路径的研究。

今年4月，神州数码董事长兼总裁郭为在北京总部接受《财经》记者专访时表示，神州数码转型刚有起色，但希望未来三年云收入达到100亿元。

过去两年发生了什么，令神州数码变成了一家谁都“绕不过去”的公司？未来又存在怎样的机会，让这家公司生出了三年云计算收入从5亿跨越至100亿的希望？

第二次转型

神州数码董事长兼总裁郭为。供图/神州数码

这是神州数码的第二次转型。

上一次转型发生在2006年－2010年，神州数码将业务范围从IT产品分销拓展至整合IT服务，借此坐稳中国最大的整合IT服务商的位置。

但第二次转型更为紧急迫切。因为人们一度认为云计算不仅革传统IT厂商的命，也威胁到渠道商的未来。

根据公有云理想的商业模式，客户登录网站直接租用云服务即可，销售渠道非常扁平化，并不需要“总代、一级分销商、二级分销商……”这样多层分销体系，这也是为什么早年曾有云计算公司喊出了“云时代不需要总代”这样的口号。但随着云计算的落地，人们渐渐发现最初的看法过于简单。多位行业人士告诉《财经》记者，公有云服务商在市场拓展临近“瓶颈”。

原因是多重的。一是公有云目前主要吸引小微企业，较难打动大中型企业。因为大中企业业务复杂，有许多个性化的需求，标准化的公有云服务根本无法满足它们。

再有，公有云商业模式由美国互联网公司亚马逊首创，目前领先的云服务商也主要来自互联网公司，“出身”决定它们主要擅长服务C（消费者）端客户，在B（企业）端的大客户资源很少，服务经验欠缺，生态积累也薄弱。

面对公有云服务商的困境，郭为向《财经》记者表示，这说明公有云厂商与大中型企业之间的“最后一公里”并没有打通，而这“最后一公里”也正是神州数码向云转型的机会和方向所在。

“公有云厂商是造公路的，从公路到用户家门口还有一段小区的路，这段小区的路可以由我们来铺。”郭为说。

结合具体业务来说，神州数码认为可以做三件事：首先像搬家公司一样帮助企业将IT系统迁移上云；上云之后，还可以像管家一样为企业提供云端的运维管理服务；更进一步，则是不断开发基于云的新产品和服务，满足企业新的业务需求。

理论上，上述“上云三部曲”谁都可以做，但郭为认为神州数码更有优势。

“借助上一轮转型，我们熟悉了一个个行业，积累了大量客户资源。”郭为说。此言确实非虚。例如，国家开发银行、成都银行、秦皇岛市商业银行、珠海华润银行等50家银行机构均使用了神州数码自主开发的银行核心业务系统。神州数码也承建了多个智慧城市项目。

另一方面，深耕IT分销与服务数十年，令神州数码拥有了强大的厂商资源，以及一张庞大的To B营销网络，渠道合作伙伴数量超过3万家，城市覆盖数量上千家，其存货周转率和资金成本等运营效率指标也普遍优于行业水平。

神州数码在B端大量的客户资源和遍布全国的渠道网络是包括阿里云在内的诸多云厂商选择神州数码的重要原因之一。未来，中国最大的IT渠道商和最大的云公司将碰撞出怎样火花？多大程度上影响中国市场的云格局？仍需观察。

云业务稍有小成之后，很多人跑来恭喜郭为。郭为并不为所动：“向云转型，软件公司有天然优势，例如微软就比较顺利，硬件厂商比较难，我们就更难，我们是一个传统的做代理分销公司。”

郭为表示，起步阶段最难最“心累”，因为需要“从早到晚做说服工作”。

所谓“说服工作”是转变观念，且是全公司上下均转变观念，不能只是领导站在高层疾呼。而转变观念的前提是建立在对新业务的深刻理解上，为了让员工真正理解云计算和快速切入市场，神州数码在2017年斥资3.6亿元人民币收购云角。

云角全名上海云角信息有限公司，成立于2012年，主要帮助企业将业务迁移上云，并提供上云后的运维管理，以及相关软件开发服务。郭为认为，收购云角相当于买了一个“成熟案例”回来，让员工可以零距离学习和体验云业务的特征，所需要的核心技术，如何为客户提供云的服务等。

“云角看上去买得很贵，但是从加速公司转变而言，我觉得物有所值。”郭为向《财经》记者说。

今年1月开始，郭为不再感到那么“心累”，因为感受到公司上下普遍接纳了云，不再认为云业务是某几个部门的事情。更重要的是，经过两年的摸索，神州数码在云上的生意渐渐聚焦，相关的能力体系也正在形成。

“上云”与“云上”的生意

东方明珠新媒体股份有限公司(以下简称“东方明珠”)是一家名列“世界媒体500强”的企业，拥有多渠道视频集成与分发平台，以及丰富的文化娱乐资源，可向用户提供视频内容、文旅消费、游戏等多种文娱服务。为了支持公司“文娱+”战略，东方明珠在数字化建设上走得比较领先，先后实施了混合云和业务中台建设，目前还正引入AI技术。

《财经》记者发现，东方明珠的经历透露了两大趋势：第一，混合云成为主流；第二，“上云”只是第一步，在云上构建新业务生态，变成数据驱动的企业是必走之路。

东方明珠高级副总裁兼研究院院长范若晗解释了企业为何“偏爱”混合云：一是云服务稳定性并非百分百，采用多家公司的云服务能在一定程度上避免风险；其次，每家公有云公司的SaaS服务各有特色，企业业务繁杂，存在不同业务选择不同云服务商的情况。

“上云”不是终点，而是起点。通过云计算获得了更加灵活的计算力后，东方明珠构建业务中台，打通内外数据，引入AI在内的各种智能，从而逐渐实现基于数据的智能决策与服务，这才是企业数字化转型的正确姿势。

郭为表示，云只是关键技术之一，企业的本质目标是数字化转型，神州数码以云为牵引，去帮助企业完成数字化转型。这就决定了神州数码在云时代将主攻“上云”（云服务）和“云上”（数字化方案）两大生意。

在帮助企业“上云”上，神州数码的目标是构建“全栈式云服务”。所谓“全栈式云服务”，是指覆盖IaaS、PaaS和SaaS、从云资源对接到云管理的全生命周期服务。

神州数码手握市面上绝大多数云资源，可任企业自由选择。在神州数码里，云角主要承担此项业务。云角此前就有自研的云管理服务平台“云舶”，能够提供跨各种公有云和私有云的监控、计费和资源管理的SaaS服务，被神州数码收购之后，云角在技术、品牌、资源等方面得到强化，能够提供更加全面的服务。

值得一提的是，在神州数码云服务中，有一种服务更增值——“专有云”服务。专有云是云厂商提供的一种个性化的云服务，特点是将一系列软硬件资源隔离出来，企业能获得更好的隔离性和可管理性。年初，神州数码与国内某证券公司签署了总额为1亿元的专有云项目合同。神州数码不仅负责将该证券公司的所有系统迁移至神州数码专有云平台，还将为其提供长达十年的专有云运营服务，这也是神州数码在金融专有云领域的“开山之作”。

可以看出，专有云项目普遍投资大、周期长、黏性高，市场前景因而被格外看好，不仅公有云服务商开辟了专有云业务，神州数码、华为、新华三、浪潮等大型IT企业也在重点耕耘这块市场。

专有云的门槛很高，要求云服务商能够帮助企业进行业务规划，要能拿出有竞争力的云整体解决方案，各项资质要足够齐全，品牌也得足够强大，缺了任何一项都难以获得企业青睐。

除了云服务，神州数码另一个发力方向是“云上”，即综合云计算、大数据、物联网等技术提供面向行业的数字化解决方案。

“云转售和云管理服务固然重要，但那终究算辛苦钱，成为云行业解决方案商才能站在产业链上游。”一位中国渠道商高管告诉《财经》记者。该渠道商在业界地位略逊于神州数码，也在向此方向转型，但称起步晚积累薄挑战大。

相比之下，神州数码早已开启向IT服务转型，因而在金融、传媒、汽车、零售等多个行业有积累，能力完善程度和市场拓展速度在同行中暂时处于领先。

例如，神州数码推出了支持企业远程视频的神州视讯云服务，面向车联网的云科易服、面向零售行业的大数据解决方案等。如今，某国际化妆品公司正在使用神州数码基于云的大数据分析方平台，某汽车企业也上线了神州数码的车联网管理平台。

郭为表示，这块业务关键是掌握行业“Know-How”（专业知识），构建行业知识图谱，同时要实现解决方案的产品化。但这很难，因为人才奇缺，懂技术的人往往不懂行业，懂行业的人往往不懂技术，不仅是神州数码，对所有追求深入行业的科技公司来说，这是一场持久战。

5亿到100亿的底气

未来三年云收入至百亿的目标是否现实？郭为说，市场需求是存在的，只是能力够不够的问题。

据IDC预测，到2020年，新型的基于云平台和计费模式的分析型应用将大行其道；到2021年，80%的应用开发部署都将基于云端，80%以上的500强企业将通过行业云向客户提供数字服务，企业在云服务以及云驱动硬件、软件和服务上的开支将翻倍超过5300亿美元，而其中超过90%来自多云环境。

在这个过程中，企业复杂的“上云”及“云上”需求将持续爆发，专业的云计算服务商和数字化技术服务商价值将被快速释放。

同时，郭为对中国数字经济的趋势与特色也有更具体的看法。他认为，中国数字化建设的特点是由政府拉动，“新的、正在发生的驱动力则隐藏在‘数字中国’构想里”。

郭为表示，“数字中国”正在利用大数据、互联网、AI等技术实现中国社会的“共建、共治、共享”。未来，数字政府将成为很重要的一个发展方向，并将发挥牵引力作用，带动中国数字产业再上一个新台阶，中国科技公司也应加强产业创新，在世界科技舞台上更多地发挥引领作用。

市场一线获得的种种信息初步印证了上述趋势。

过去两年，神州数码服务和接触的数字化转型与云客户中，有两类占比高，一类是世界500强客户，另一类则是中国的国企和央企。

一方面，世界500强企业正在一如既往地坚定完成其数字化进程，其业务和转型所带来的云和数字化需求正在持续释放，未来几年仍然商机巨大。

而央企与国企传来的积极声音更多。神州数码虽未透露具体客户名称，但表示中国央企与大国企正走向国际，需要按照国际的标准来管理企业，数字化转型的需求非常迫切。

对于一位百亿美元公司的掌舵者而言，对政策、趋势、市场的判断无疑是关键的，决定了该公司未来目标和打法。

郭为说，人才与技术的缺乏是神州数码目前的最大挑战，不排除未来继续用并购的手段来加速转型。