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换种交际方式可以帮助你提高收入

本文来源于财经网 2016-10-24 15:06:00 我要评论(0
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凯特的成功得益于一种人际网络模式,这也直接反映在她的薪资收入上。这种模式就是:“人际网络的来回转换”。

——积攒人脉确实没错,但关键看你如何积攒。

来见见我们的凯瑟琳,方便起见我们叫她凯特。凯特是根据近350位成功投行专家的信息资料生成的一个虚拟人物。她代表着大型跨国投行中收入排名前1%的人。凯特为人亲切,在同事中也深受好评。她不仅拥有良好的教育背景,还有广泛的人际网络。不过她的许多同事履历也同样出色,而且人际网络也丝毫不差。那么到底是什么让凯特在工作中脱颖而出?

近四十年来,研究人员一直在探索为什么有些人可以借助其社交关系和人际网络在事业上占有优势。无数研究已证明,优质的人脉关系非常重要。因此建立跨组织且涵盖同事、客户、供应商等相关人员的人际网络是极为有用的。那些努力建立沟通的桥梁而不是单纯拉帮结派的经理通常可以拿到比同行更高的收入。并且他们晋升速度更快,而且更喜欢自己的工作。

凯特按照研究人员的建议,建立了多元及重要的人际网络。她的许多同事也会这么做。但芝加哥大学布斯商学院的Ronald S. Burt与杜兰大学的Jennifer L. Merluzzi认为,凯特的成功得益于一种人际网络模式,这也直接反映在她的薪资收入上。这种模式就是:“人际网络的来回转换”。

搭建人际网络的桥梁

2015年某期《财富》杂志的标题是:“纽约证交所主席:我从事过的每份工作都得益于人际网络。”英国作家Rishi Chowdhury则在Business Insider中宣称:“你的人脉与你的资产净值同样重要。”许多读者看到文章后,开始在领英上积累更多的人脉,交换更多的名片,然后安排更多的午餐聚会。

建立庞大的人际网络是一方面,但人际网络的结构却更为重要。Merluzzi对此解释道:“并非所有人脉关系都同样重要,所以仅仅专注于积攒人脉显然是不够的。”不论是在网络上,还是在现实生活中,你所拥有的人脉数量仅仅是成功的一部分因素。

建立人际网络的另一项重要工作是沟通交流,接触在你工作“筒仓”之外的人。这里所说的“筒仓”是一个社会学术语,并非研究人员用语,但却具有指导意义。不论是按项目、部门还是地点来分,若员工能在这个“筒仓”内团结合作,他们就能更好地完成本职工作,无需过多指导和监管,并最终让机构变得更加高效。但是这样做存在一定风险。Merluzzi表示,随着人们专业能力的提升,“信息在团队内部变得非常粘滞且缄默,也就是说信息很难被团队外部人员所理解。”若信息被卡在某个地方,这可能将直接导致机构内部有人做无用的重复劳动,甚至起到反作用。”她同时说道:“一条成功的产品线,其开发过程中必然无法缺少客户支持、生产或市场营销部门提供的信息。”

Burt、Merluzzi以及其他研究人员发现,这种脱节会给一些人创造机会,让他们能在这些粘滞的信息簇块之间建立桥梁,即为Burt所说的“结构性缺口”建立联系。这些人际网络中介者可以将原本无关的人联系起来,分享宝贵却难以获取的信息。此外,由于认识不同“筒仓”中的人,因此相比其他人,他们更容易发现可以发挥这些信息价值的地方并加以传播。

自20世纪70年代以来,研究人员一直在探索为这些鸿沟建立桥梁意味着什么。Burt与伦敦大学学院的Martin Kilduff以及伊拉斯谟大学的Stefano Tasselli在2013年的一篇论文中写道:“在原本无关的联系人之间建立关系,可以在发现和开发回报丰厚的机会方面带来竞争优势。”多项研究的评分也证实了这一点,其中包括一项涉及股票分析师、投行专家以及经理人的全球研究。Burt在该项研究中表明,人际网络中介者薪水更高、晋升更快,而且更有可能获得荣誉。

封闭型人际网络也具有价值

“筒仓”这种封闭型人际网络不止在效率,在其他方面也同样具有优势。作为社会学所说的“封闭型人际网络结构”的参与者,你会变得非常投入,发展出特殊的专业技能,同时与其他同事建立紧密的关系。由于信息在这些封闭的圈子内可以更快地传播,团队中的每个人都可以马上找出麻烦制造者或偷懒者。因此大家会更加注意不去制造麻烦或者延误工作。建立良好的信誉在封闭的环境中同样极为重要。因此随着时间的推移,你在发展关系的同时,会努力让自己变得更加可信。其他部门的人员可能会赞赏你的工作,但也会很快忘记你的名字。但在封闭型人际网络中的同事则会对你有更加深刻的记忆。他们的长期看法以及其他相关人员对你的看法将进一步促进你维护自己的良好信誉。

“筒仓”效应具有一定的经济效益。斯坦福大学的Avner Greif在1989年的论文中表示,在封闭型人际网络中建立的信任和信誉为公元11世纪中世纪贸易的建立奠定了基础。为了扩大自己的人脉关系,商人会雇佣个人担任海外代表。但他们很难随时关注这些代表的工作情况,或是阻止他们欺上瞒下。商人们因此形成了联盟,相互分享信息并承诺绝不雇佣任何曾欺骗过其他联盟成员的代表。在更为近代的案例方面,Merluzzi认为亚马逊或eBay可以作为例子。卖家为自己赚取信用积分,虽然一次性卖家可能会销售残次品,但拥有良好信誉的成熟卖家绝对不会拿自己的信誉来冒险。她说道:“与此相似,相比陌生人,从关系紧密的表亲那里购买二手车的风险肯定要小得多。想象一下,感恩节的时候,亲戚朋友汇聚一堂,那位表亲不仅要面对你,还要面对其他人,大家如果知道他卖给你一辆有问题的车,他会为之付出很大的代价,这样的感恩节晚餐经历绝对不会让他感到愉快。”

这两种人际网络或许看起来相同,但……

研究人员创造了两个虚拟人物——鲍勃(Bob)和凯特(Cat),以说明到底是什么让有些人更加成功。鲍勃和凯特都是投行专家,拥有完全相同的人际网络,但两人建立人际网络的方式截然不同。最后凯特的人际网络让她获得了更大的优势。

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社会学家和管理学者利用大量数据来比较他们称为“中介型”和“封闭型”的两种人际网络结构,这两种类型通常也称作“桥接”和“粘结”。在这些对比中,中介型更有可能胜出。当然,这也要看具体环境。注重创新和新理念的公司显然会更看重中介型,而关注运营效率的企业则会偏向封闭型。不过,根据各项业绩衡量指标,“与只会和拥有相同知识背景的固定对象交流的人相比,能够将公司不同领域原本无关的重要联系人桥接起来的人,即中介者,往往表现更好。这些中介者可以获得宝贵的社交资本。”Merluzzi解释道。

Burt曾向数千名商学院学生以及全球众多企业的高管传授过有关中介型和封闭型社交资本的知识。在结束之后,他注意到大多数学生对于中介型的作用深信不疑。但如果以薪资、晋升、工作满意度等不同衡量标准观察高管的表现,显然并非所有中介者都表现良好。有些的确表现出色,有些似乎未能发挥这种人际网络结构的优势。

Burt和Merluzzi的研究解释了其中的原因。简言之:最成功人士可以驾驭两种体系——有时扮演中介者的角色,有时又能置身于封闭型人际网络之中。事实上,少了这种来回转换,两种类型均难言优势。

 

投行专家如何来回转换

研究人员的上述结论是基于对投行专家人际网络的研究。20世纪90年代中期,一家大型跨国投资银行的高管请求Burt帮忙调查该公司多位女性高管离职的原因,并找出解决办法。该公司为Burt提供了大约350位顶级投行专家的相关资料。他们均为资深的投行专家,每年都能拿到年终奖,薪酬则从几十万美元到几百万美元不等。

每年,作为奖金考评流程的环节之一,该公司会开展一项调查,要求投行专家们指出哪些同事在上一年度与他们有过密切合作,并就该合作进行匿名评价。结果分为“很差”、“一般”、“良好”和“杰出”四个评级标准。这些评级会最终转换为分数用于决定奖金和晋升。Burt收集了四年这些投行专家的年度考评与薪资奖金信息。

由于是敏感数据,研究人员不能在其研究结果中披露银行的名字,而且所有薪资信息均经过屏蔽处理。(为隐藏确切的美元金额,Burt和Merluzzi对所有薪资数据进行了标准化处理)。研究人员使用这些考评数据创建了社交关系图,从而显示出了这些投行专家的人际关系以及这些关系的强度。

投行专家是研究中介型和封闭型人际网络的理想对象。研究中的投行专家通常按照一个个独立项目以团队方式工作,例如向公司提出可能的并购建议等。在封闭型人际网络的典型案例中,团队成员通常紧密合作处理一个项目,工作中长时间共处,有些甚至会利用个人时间进行社交或工作相关活动。项目结束后,团队就会解散,有些投行专家会立刻找到其他项目继续工作,有些人则会等待。Burt表示,在某些情况下,投行专家会一边在公司内部做些临时工作或提供顾问服务,一边寻找新的项目。一段时间后,他们会找到一个团队并将其时间全部投入到该项目中。

通过分析投行专家的薪资、奖金和年终绩效调查,Burt和Merluzzi的看法得到了证实。能在中介型与封闭型人际网络之间来回转换的投行专家在全年获得的回报是最大的。这些人在公司内部形成关系纽带,从而获得新的项目和机会。而一旦发现机会,他们就会退出中介模式,深入参与新的项目。当项目结束时,他们就会再次利用其在公司内部的广泛人脉,寻找感兴趣的新项目。在全情投入某个项目与拓展广泛的人脉之间来回转换确实需要付出一定的代价:在等待新项目时,这些投行专家的信誉会暂时受到影响。薪酬数据显示,随着时间推移,这些来回转换的投行专家可以获得最高的收入。

 

凯特与鲍勃的区别

研究人员向我们展示了两位虚拟高管的行为,一位是我们之前认识的凯瑟琳,另一位则是罗伯特(鲍勃)。鲍勃是典型的人际网络中介者:每个月他都会和不同的人交流,但他的联系人相互之间都不认识。他通过这种方式了解到大量信息,并且认识他的大部分人对他印象都不错。因为他总是从一个项目换到另一个项目,他的同事对他并不是十分了解。不过,他确实拥有在Burt的不少学生和高管看来应该拥有的人脉。就像Burt说的:“鲍勃做事的方式就是针对广泛的受众。”

凯特则恰恰相反,她会花两个月时间加入一个关系紧密的团队,与其他分析师一起工作,接着她又会花上两个月时间与不同人进行交流,寻找公司中最适合自己的新项目,如此循环往复。

如何建立人脉:三条建议

相关研究早已证明建立广泛的人际网络可以从中获益,而深入参与关系紧密的团队亦是如此。但Burt和Merluzzi的研究显示,那些随着时间的推移能够在这两种不同的人际网络间来回转换的人将会取得最大的成功。这对于你的职业生涯意味着什么:

1. 花时间深入参与团队工作可以帮助你发展特殊技能并与同事建立牢固的关系,这有助于你在特定的同事之间建立良好的声誉。

2. 在关系紧密的团队之外,定期接触新的人脉,这将有助于你获得新的机会、项目和灵感,从而使你与时俱进并持续增加个人价值。

3. 接触更为宽广的人脉网络也有助于进入新的团队,以便未来深入参与该团队的项目。

作为奖金考评流程而进行的年度调查使得研究人员能够勾勒出该公司内部的人际关系网,说明哪些人之间有联系,以及联系是如何建立的。通过这种方式,他们就能从众多的鲍勃中找出凯特。在某个特定时刻,凯特的人际网络可能与鲍勃类似,但是,两人建立这种网络的方式却完全不同。凯特获得的信息或许与鲍勃相同,但通过深入参与封闭型人际网络,她还在这些团队内部建立了良好的声誉,这种声誉下降的速度要比鲍勃慢得多。因为曾经和凯特紧密合作的人看到过她的工作状态和贡献,他们喜欢她,也信任她。因此,当她为他们带来新的信息时,他们会认真倾听,也会向其他人推荐凯特。

凯特能够拥有优势还有多个其他原因。中介型和封闭型人际网络让凯特的思路更加敏捷,能够凭借内幕消息对新信息作出快速反应。

鲍勃会持续接触不同团队的人,但从来不会深入参与他们的工作,因此他始终属于“外人”。凯特不断进出团队,更能适应变化。这反过来使她更加灵活,能够接受新的思想。还有另外一种可能性:尽管鲍勃和凯特均拥有各类广泛的人脉关系,但凯特更能够在需要时重新激活那些关系。由于她在团队内部工作过,因此那些人与她很可能有相互认识的熟人,这让凯特未来可以更方便地与他们联系。

我们很容易看到凯特如果处在其他行业会如何转变自己的行为。假设凯特并非投行专家,而是苹果公司内部参与多个团队工作的工程师,其中就包括开发iPhone 6s的团队。这款机型创造了iPhone上市首个周末的销量记录,但在那个时候,凯特已经花了几个月时间与其他不同团队的成员交流,以寻找新的项目。通过与其他不同部门的人员建立关系,甚至包括公司外部的人员,凯特可以知道哪些产品即将开发上市。同时因为她曾经与这些团队中的某些人紧密合作过,她可能对这些产品有着深入的了解,或者与能够告诉她这些信息的人很熟悉。这样凯特就能在下一次产品会议上先入为主,为她赢得赞誉、职位以及更高的薪水。

各种类型的员工都能够从凯特的身上得到借鉴,学习如何随着时间的推移在广泛建立人际网络与深入参与团队工作之间来回转换。企业同样可以效法凯特,鼓励员工建立凯特式人际网络。这样做将有助于个人及其雇主始终保持敏捷的思维。

引文:

Ronald S. Burt, Brokerage andClosure, Oxford: Oxford University Press, 2005.

Ronald S. Burt, MartinKilduff, and Stefano Tasselli, “Social Network Analysis: Foundations andFrontiers on Advantage,” Annual Review of Psychology, 2013.

Ronald S. Burt and Jennifer L.Merluzzi, “Network Oscillation,” Academy of Management Discoveries,forthcoming.

Avner Greif, “Reputation andCoalitions in Medieval Trade: Evidence on the Maghribi Traders,” The Journal ofEconomic History, December 1989.

【作者:David Jon Phillips】 (编辑:wangxiaoxue)
关键字: 收入
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